Varför kämpar så många importörer när de skaffar skokräm?

Skokräm är sällan den mest komplicerade produkten en importör kommer att köpa.

Det finns ingen avancerad elektronik inblandad. Tillverkningsprocessen är väl etablerad. Leverantörer finns nästan var som helst i världen.

Men efter nästan två decennier i skovårdsbranschen har vi märkt något intressant: inköpsprojekt för skokräm stöter ofta på problem som köparna aldrig förväntade sig i början.

Vissa produkter fungerar perfekt under provtagningen men får klagomål efter lansering. Vissa formuleringar blir bästsäljare på en marknad och gör dig besviken på en annan. Vissa leverantörer erbjuder attraktiva priser, bara för kvalitets- eller leveransproblem som dyker upp senare.

Under åren har BIKI arbetat med mer än 6 000 kunder på olika marknader och producerat miljontals enheter skovårdsprodukter årligen. Även om alla projekt är olika, tenderar många av de utmaningar som importörer står inför att följa samma mönster.

De flesta inköpsfel orsakas inte av ett stort misstag.

De börjar vanligtvis med en rad små antaganden.

Varför slutar så många köpare med att välja fel formel?

En av de första frågorna köpare ofta ställer är:

"Vilket skokräm säljer bäst?"

Frågan är vettig, men svaret kan ibland vara missvisande.

En bästsäljande formel är vanligtvis utformad för en specifik marknad, klimat och konsumentvanor. Det som fungerar bra i ett land behöver inte nödvändigtvis lyckas någon annanstans.

Vi har sett distributörer importera krämbaserade-läderbalsam som presterade exceptionellt bra i Europa, bara för att upptäcka att kunder på tropiska marknader brydde sig mer om vattentålighet än lädernäring.

I regioner med frekvent regn och hög luftfuktighet vill konsumenterna ofta ha en produkt som skapar en starkare skyddsbarriär mot fukt. I kallare och torrare klimat blir läderkonditionering ett mycket större försäljningsargument eftersom skor och lädervaror är mer benägna att torka ut och spricka.

Miljöbestämmelser kan skapa ytterligare ett lager av komplexitet. Produkter som säljs framgångsrikt på en marknad kan kräva olika ingredienser eller formuleringar för att möta konsumenternas förväntningar på andra håll.

Problemet är sällan själva produkten.

Problemet är att anta att framgångsrika produkter helt enkelt kan kopieras från en marknad till en annan utan justering.

De importörer som uppnår bäst resultat lägger vanligtvis mer tid på att förstå sina lokala kunder innan de väljer en formulering.

Varför kostar den billigaste leverantören ofta mer senare?

Pris kommer alltid att vara en del av inköpssamtalet.

Utmaningen är att inköpspris och totalkostnad sällan är samma sak.

För några år sedan kontaktade en köpare flera fabriker för offerter på ett skokrämsprojekt. En leverantörs prissättning var betydligt lägre än alla andras, och naturligtvis vann de ordern.

Till en början verkade allt bra.

Produkterna kom i tid. Förpackningen såg acceptabel ut. Återförsäljare placerade produkterna på hyllorna utan att tveka.

Problemen dök upp månader senare.

Vissa kunder rapporterade inkonsekvent glansprestanda. Andra klagade på att applikatorerna slits ut snabbt. En liten

procentandel av produkterna utvecklade utseendeproblem under lagring.

Ingen av dessa frågor var katastrofala i sig.

Tillsammans skapade de dock en stadig ström av kundklagomål och ersättningskostnader.

Det som såg ut som ett kostnadsbesparande-beslut blev till slut ett dyrt beslut.

Med en årlig produktionskapacitet på mer än 150 miljoner enheter och 38 produktionslinjer som stödjer olika produktkategorier, har vi lärt oss att konsekvens ofta är viktigare än små skillnader i offert.

En leverantör som kan hålla en stabil kvalitet parti efter parti är vanligtvis värd mycket mer än en leverantör som erbjuder det lägsta initiala priset.

Varför klarar vissa produkter provtagning men misslyckas efter leverans?

Detta är en av de mest frustrerande situationerna för importörer.

Provet fungerar exakt som förväntat.

Alla godkänner produktion.

Sedan kommer försändelsen och något är annorlunda.

Lacken känns mjukare än tidigare. Förpackningen visar tecken på läckage. Etiketter skadas. I vissa fall ser produkterna helt enkelt inte likadana ut som de prover som godkändes.

Anledningen är enkel.

Ett prov som sitter på ett kontor eller ett showroom upplever mycket olika förhållanden än en produkt som reser tusentals mil över hav och lager.

Behållare kan bli extremt varma under sommarmånaderna. Produkter kan utsättas för temperaturfluktuationer, vibrationer, tryckförändringar och långa lagringsperioder innan de når slutkunden.

Vi har sett fall där själva formuleringen förblev stabil, men förpackningskomponenter blev den svaga punkten. Vi har också sett situationer där en produkt fungerade perfekt under normala förhållanden men reagerade annorlunda efter långvarig exponering för värme.

Det är därför erfarna importörer ofta ägnar lika mycket uppmärksamhet åt transport och förpackning som de gör på själva formeln.

Ett framgångsrikt prov är viktigt.

En lyckad försändelse är det som faktiskt betyder något.

Varför upptäcks efterlevnadsproblem vanligtvis för sent?

Efterlevnad är ett av de ämnen som många köpare föredrar att diskutera senare.

Tyvärr brukar inte reglerna vänta.

På dagens globala marknad har dokumentationskraven blivit allt viktigare, särskilt när man exporterar kemiska-vårdprodukter till Europa och Nordamerika.

Etiketter, säkerhetsdokument, transportcertifieringar, ingrediensupplysningar och marknadsspecifika-krav kan alla påverka om en produkt går smidigt genom tullen eller blir försenad.

Det som gör compliance utmanande är att problem ofta förblir osynliga fram till slutskedet av ett projekt.

Allt kan verka klart för leverans tills någon inser att ett obligatoriskt dokument saknas eller en etikett inte uppfyller lokala bestämmelser.

Då blir tidtabellerna snäva och kostnaderna börjar öka.

Under årens lopp har vi upptäckt att projekt rör sig mycket smidigare när efterlevnadsdiskussioner börjar tidigt.

För många exportmarknader begär kunderna nu rutinmässigt dokumentation som MSDS, COA-rapporter, transportcertifieringar och andra stödjande filer långt innan produktionen är klar.

Att åtgärda dessa krav tidigt är ofta mycket billigare än att fixa dem senare.

Så vad skiljer en pålitlig leverantör från en bra försäljningspresentation?

De flesta fabriker kan tillverka skokräm.

Många kan erbjuda konkurrenskraftiga priser.

Ett överraskande antal kan ge attraktiva prover.

Den verkliga skillnaden blir vanligtvis synlig efter de första beställningarna.

Kan kvaliteten förbli konstant när volymerna ökar?

Kan produktionsscheman förbli stabila under högsäsong?

Kan förpackningar, formuleringar och dokumentation justeras när marknadens krav förändras?

Kan problem lösas snabbt när oväntade situationer uppstår?

Det här är frågorna som avgör om en leverantör blir en långsiktig-partner eller helt enkelt ett annat namn på en offertlista.

Efter att ha betjänat mer än 6 000 kunder och tillbringat nästan 20 år i skovårdsbranschen, fortsätter en lektion att sticka ut.

De mest framgångsrika inköpsprojekten börjar sällan med pris.

De börjar med en tydlig förståelse av marknaden, realistiska förväntningar och öppen kommunikation mellan köpare och tillverkare.

Skokräm kan se ut som en enkel produkt, men besluten bakom det är ofta mer komplexa än de verkar.

Att fatta dessa beslut rätt tidigt är vanligtvis det som skiljer en framgångsrik produktlansering från en dyr lektion.